文 | CFN 大河  图 | 微摄

在金融与实体经济深度融合的高质量发展阶段，银行业竞争格局持续重构，获客空间的拓展效率成为决定银行市场竞争力的核心要素。传统依赖线下网点、关系营销的获客模式，已难以适配小微企业“短频急”的融资需求、居民多元化的金融消费需求以及产业升级带来的综合金融服务需求。在此背景下，科技创新正从辅助工具升级为核心驱动力，推动银行获客模式实现从“被动响应”到“主动触达”、从“单点突破”到“生态赋能”的深刻转型，成为银行拓展获客空间的关键依托。

转型背景：传统获客模式受限与科创驱动需求凸显

随着金融市场化改革的深化，银行业同质化竞争加剧，传统获客模式的瓶颈日益凸显。一方面，线下网点获客成本高企，覆盖范围有限，难以触达县域及农村地区的下沉客群，也无法高效对接分散的小微企业客群；另一方面，传统信贷业务过度依赖抵押物评估，导致轻资产的科创企业、初创企业等优质客群被排除在服务范围之外，形成获客空白。

政策导向与市场需求则进一步倒逼银行以科技创新突破获客瓶颈。中央金融工作会议将科技金融、普惠金融等“五篇大文章”作为核心任务，要求银行提升服务实体经济的精准性。与此同时，企业和居民对金融服务的便捷性、个性化要求持续提升，数字化服务成为基础诉求。在此背景下，银行通过大数据、人工智能、区块链等技术手段，打破地域限制、优化客户画像、创新服务场景，成为拓展获客空间的必然选择。数据显示，科技型中小企业贷款余额同比增速连续多年保持20%以上，科技贷款新增额占各项贷款新增额比重接近三成，印证了科创驱动下银行客群拓展的明确方向。

实践路径：科技创新拓展获客空间的三大核心方向

银行业正通过数字化平台搭建、产品体系创新、生态场景融合三大路径，以科技创新撬动获客空间的多维拓展，形成覆盖企业全生命周期、居民多元化需求的获客体系。

数字化平台搭建：打破地域限制实现客群广覆盖

银行通过构建线上数字化服务平台，突破线下网点的地域局限，将服务触角延伸至传统模式难以覆盖的客群。这类平台依托大数据技术构建动态客户数据库，实现客户信用的精准画像与预授信额度的自动生成，大幅提升获客效率。中国银行江苏省分行自主研发的“数智普惠”平台，构建了覆盖401万家企业的动态数据库，通过大数据精准识别企业信用潜力，将科技小微企业融资周期缩短60%以上，成功触达4530户科技企业，实现334亿元信贷投放，有效拓宽了科技型客群的覆盖范围。

在下沉市场拓展方面，上海农商银行通过“银农直连”系统布设与“整村授信”模式，将金融服务延伸至田间地头，累计完成337个信用村、10个信用镇评定，为157个村提供结算服务，贷款覆盖占创建村总数超85%，通过数字化手段有效激活了农村客群。截至2025年三季末，该行涉农贷款超650亿元，普惠涉农贷款超150亿元，稳居区域市场领先地位。

产品体系创新：精准匹配细分客群需求

针对不同客群的差异化需求，银行依托科技创新优化产品设计，打破传统信贷对抵押物的依赖，精准对接科创企业、小微企业、涉农主体等细分客群的融资需求，实现获客精准度的提升。宁波银行推出的“小微贷”产品，整合企业纳税、水电费缴纳、交易流水等多维信息构建信用评价体系，最高可提供300万元信用额度，实现快速审批、快速放款。仅2025年上半年，该产品就为超过2万家小微企业提供超380亿元的信贷支持，有效覆盖了轻资产小微企业客群。

在科创客群拓展方面，北京农商银行创新推出“专精特新信用贷”“科技人才贷”等5款科技金融专属信贷产品，配套75项产品矩阵覆盖企业全生命周期。截至2025年9月末，该行科技型企业贷款余额606.98亿元，较年初增加56.54亿元，增幅10.27%；专精特新企业有贷户801户，较年初增加124户，增幅18.32%，通过产品创新实现了科创客群的持续扩容。临商银行则通过发行5亿元科技创新债券，专项支持临沂区域内科技创新型企业及“专精特新”企业，既拓宽了自身中长期融资渠道，也精准锁定了区域内优质科创客群。

生态场景融合：构建多元化获客入口

银行通过搭建跨界生态平台，将金融服务嵌入消费、产业、民生等多元场景，实现从“单点获客”到“场景批量获客”的转型。宁波银行打造的“美好生活”平台，覆盖美食餐饮、休闲娱乐等20余个主流消费场景，通过“周四半价”“天天神券”等活动链接消费者与商户。目前该平台已合作嘉兴地区超500家品牌商户、超2000家门店，全国范围内累计合作超过10000家品牌商户、超50000家门店，既拓展了商户客群，也通过场景引流新增大量个人客群。

在产业生态融合方面，宁波银行的“波波知了”平台整合跨行业资源与专家力量，为企业提供“碳计算与申报”“智慧水电气”等综合服务。其中“智慧水电气”服务已惠及1200余家大型企事业单位，累计为客户节约水电气成本1.67亿元，通过产业服务场景的深度绑定，实现了优质企业客群的稳定拓展。郑州银行则以“四大管家”服务体系为核心，将“市民管家”“乡村管家”等服务嵌入医保社保、乡村振兴等民生场景，截至2025年三季度末，个人存款余额2671.43亿元，较上年末增长22.44%，个人贷款余额963.06亿元，同比增长5.88%，零售客群规模持续扩大。

典型案例：差异化科创获客模式的实践成效

不同类型银行基于自身定位，形成了各具特色的科技创新获客模式，从国有大行到地方法人银行，均通过科创手段实现了获客空间的有效拓展，印证了科技创新在获客中的核心作用。

案例一：宁波银行——数字化赋能全链条获客

宁波银行以数字化转型为核心，构建了覆盖企业与个人客群的全链条获客体系。在企业端，除“小微贷”外，其“外汇金管家”平台集成200多项功能，为超6万家跨境企业提供7*24小时全线上服务，通过“航运速汇”等功能实现5分钟内完成跨境汇款，精准锁定了跨境贸易客群；“财资大管家”则通过跨银行、跨区域的资金管理服务，为某新能源汽车运营服务商等企业提升资金管理效率，实现优质产业客群的深度绑定。在个人端，通过“美好生活”平台的场景融合与适老化服务创新，其APP“关爱版”每月活跃用户超2.8万，95574人工客服热线自动识别老年客户标签直入人工服务，有效拓展了老年客群。

案例二：北京农商银行——科创聚焦首都特色客群

北京农商银行紧扣首都国际科技创新中心建设战略，以科技金融专营化建设为抓手拓展科创客群。该行跻身首批科技金融领军机构，入选中关村科创金融服务中心试点，通过“科创智贷”“科创链贷”等知识产权金融产品，深度绑定头部科创企业，融入“三城一区”建设。近五年累计投放科技金融信贷资金超2000亿元，截至2025年9月末，科技型企业客户数较2020年末增长超450%；专精特新企业贷款余额近110亿元，较2021年末增长10倍，连续五年在北京市中资银行科创信贷政策导向效果评估中获评优秀。2025年12月，该行成功发行30亿元科技创新债券，进一步强化了对科创客群的资金支持能力，形成“产品+资金+场景”的全方位获客体系。

深度评论：科技创新重塑银行获客逻辑的意义与挑战

中国金融网董事长、中国金融安全文化创研院院长何世红指出，科技创新对银行获客空间的拓展，是金融服务供给侧改革的深化，其核心价值在于实现了“金融服务与客群需求的精准匹配”，推动银行从“资金提供者”向“综合服务商”转型，这不仅关乎银行自身的高质量发展，更对实体经济发展具有重要支撑作用。通过科技创新，银行有效填补了科创企业、小微企业、下沉市场等领域的金融服务空白，让金融活水精准滴灌实体经济末梢，为新质生产力培育与乡村振兴战略实施提供了有力保障。从行业发展趋势来看，科技创新已成为银行差异化竞争的核心抓手，头部银行通过持续的科技投入构建获客壁垒，地方法人银行则依托区域特色场景实现精准获客，形成了多层次的科创获客格局。

与此同时，银行依靠科技创新拓展获客空间也面临多重挑战。一是中小银行数字化转型成本高企，数据积累不足与技术研发能力薄弱，导致其在科创获客竞争中处于劣势；二是数据安全与隐私保护压力增大，客户信息的收集、存储与使用需严格遵循监管要求，增加了科创获客的合规成本；三是部分领域存在“技术与业务脱节”现象，部分创新产品未能精准匹配客群实际需求，影响获客成效。

展望未来，银行需进一步强化“科技+业务”的深度融合，一方面加大核心技术研发投入，完善大数据信用评价体系，提升客群识别的精准度；另一方面深化跨界场景合作，构建“金融+产业+民生”的生态闭环，实现获客空间的持续拓展。监管部门则需完善政策支持体系，通过财政贴息、风险补偿等方式降低中小银行科创转型成本，推动形成“大中小银行协同发力、科技创新全面赋能”的获客格局，让科技创新真正成为银行业高质量发展与服务实体经济的核心动力。